O mercado imobiliário brasileiro segue em expansão e mantém um tom de otimismo, mesmo diante de desafios ligados à produtividade e a um ambiente de menor confiança econômica influenciado pelo calendário eleitoral. Em meio a esse cenário, lideranças do setor têm apontado que o planejamento para 2026 exige atenção extra a variáveis políticas e ao impacto do calendário no ritmo de atividades.

Dario Ferraço, sócio-diretor da RE/MAX SF, afirmou que o ano de 2026 traz particularidades capazes de alterar a dinâmica do setor. Segundo ele, fatores como Copa do Mundo, eleições e a quantidade de feriados ao longo do ano somam pressões sobre a produtividade das operações, exigindo resiliência das empresas para manter o desempenho.

“O ano de 2026 tem algumas particularidades e desafios adicionais para o mercado imobiliário. A gente tem um ano de Copa do Mundo, eleição e 12 feriados que, somados, representam praticamente menos 12% a 15% de produtividade no ano. Mesmo nesse cenário de mais dificuldade, nossa operação tem um crescimento de 15% até o fechamento de maio”, declarou em entrevista ao Times Brasil — Licenciado Exclusivo CNBC.

Ao comentar o desempenho, Ferraço também destacou que a continuidade do crescimento depende de adaptações no modo de operar. Para ele, além do impacto do calendário, as empresas precisam ajustar processos e rotinas para sustentar resultados mesmo em períodos em que a atenção do público e o fluxo de atividades podem ser afetados.

Cliente mais informado e exigências no atendimento

Outro ponto enfatizado pelo executivo foi a transformação no perfil do comprador de imóveis. De acordo com Ferraço, a mudança é perceptível nos últimos anos e tem levado corretores e empresas a adotarem abordagens mais estratégicas durante a condução das negociações.

Segundo o sócio-diretor, o cliente chega ao processo de compra com informações mais consolidadas do que em períodos anteriores. Ele aponta que, na prática, muitas etapas que antes dependiam prioritariamente do corretor passaram a ser parcialmente resolvidas por meio de pesquisa na internet, o que torna o comprador mais preparado e, consequentemente, mais exigente.

Com a digitalização do setor, a conversa sobre imóveis tende a começar em um nível diferente, elevando a necessidade de excelência no atendimento. Nesse contexto, Ferraço afirma que profissionais e construtoras precisam estar melhor preparados para lidar com esse novo comportamento, já que a demanda por clareza, precisão e capacidade de orientar o cliente se torna mais central no processo.

Gestão e formação como gargalos em modelos tradicionais

Ferraço também chamou atenção para falhas de gestão que ainda seriam recorrentes em empresas que seguem modelos tradicionais de operação. Na avaliação dele, um problema frequente está na origem das organizações, muitas vezes criadas a partir de ex-corretores que se destacaram em vendas, mas que não investem na formação necessária para a gestão do negócio como um todo.

Para o executivo, nesses casos pode ocorrer uma reprodução da atuação anterior — centrada na performance individual — apenas com a estrutura formalizada como empresa. O resultado, segundo ele, é a ausência do desenvolvimento de competências específicas de liderança, gestão e capacitação de equipes, elementos que seriam determinantes para organizar rotinas, definir estratégias e sustentar o crescimento.

Juros, preço do imóvel e alternativas contratuais

Ao abordar a relação entre juros e comportamento do comprador, Ferraço mencionou um aspecto ligado à variação do preço do imóvel ao longo do tempo. Na avaliação dele, o aumento no custo por metro quadrado pode manter o cenário de compra sensível, mesmo quando há hesitação motivada por taxas elevadas.

“O metro quadrado imobiliário sobe 15% a 20% ao ano, então o cliente não comprar hoje por conta de uma taxa de juros alta fará com que ele pague mais caro no imóvel no futuro. Se houver uma redução de juros mais para a frente, ele pode simplesmente fazer uma portabilidade de contrato para equalizar essa compra”, sugeriu.

Com isso, o argumento central é que a decisão do comprador envolve não apenas a taxa de juros do momento, mas também a evolução do preço do imóvel, além da possibilidade de adequar o contrato caso as condições financeiras mudem posteriormente.